Sales Management
Diventa il Sales Leader che non esiste (ancora).
Le aziende cercano talenti commerciali, ma trovano solo vecchi schemi. C'è un corto circuito tra quanto le vendite siano vitali per il business e quanto, di fatto, i profili sul mercato siano poco preparati a gestire la complessità attuale. Non è solo un cambio di passo e di paradigma organizzativo: è una metamorfosi tecnologica che sta riscrivendo le regole del gioco.
Basta improvvisazione: entriamo nel cuore dei processi, dei dati e dei sistemi di incentivazione, perché vendere è una scienza organizzativa, non solo carisma. Il mondo corre tra AI, digitalizzazione e nuovi touch point: se non ti aggiorni, sei fuori dai radar del cliente moderno. Il commerciale non è un'isola: deve parlare la lingua del Marketing e della Direzione Generale con un'autorevolezza tecnica che lo renda un interlocutore credibile a ogni livello.
Business Model & Innovazione
- Business Model Canvas: i 9 pilastri per interpretare e innovare i modelli di business
- Value Proposition Canvas: la relazione tra bisogni del cliente e proposta di valore
- Il cliente al centro: customer experience e valore percepito
- Funnel Marketing e KPI per il monitoraggio della conversione
- AI e automazione applicate al marketing commerciale
Il ruolo del Sales Manager
- Il profilo del Sales Manager: tra visione strategica e gestione operativa
- La centralità del sales management nel processo di pianificazione del business
- Bilanciare traguardi e strategie di vendita con i modelli organizzativi
- L'evoluzione delle vendite: scenari attuali e trend emergenti
Comunicazione e negoziazione strategica
- Stili relazionali e interpersonali nella trattativa
- Gli 8 principi della negoziazione strategica (metodo Nardone-Bartoli)
- Gestione costruttiva delle obiezioni e del dissenso
- Le fasi conclusive e la chiusura dell'accordo
Leadership, feedback e performance management
- Sviluppare la leadership: leve per motivazione ed energia del team
- Il feedback efficace come strumento di crescita
- Fondamenti di coaching e Performance Management
- Definizione degli obiettivi e colloqui di assegnazione dei target
Economics e Budgeting
- Fondamenti di controllo di gestione: COGE, COAN, Budget e Business Plan
- Il budget d'impresa: funzioni e metodologie di redazione
- La pianificazione delle vendite e il budget commerciale
- Reporting e analisi degli scostamenti
Pianificazione strategica, organizzazione e omnicanalità
- Copertura del territorio ed efficacia della rete commerciale
- Progettazione dell'assetto organizzativo della forza vendita
- Determinazione del budget e allocazione dei target commerciali
- La trasformazione digitale nella distribuzione: omnicanalità e retail ibrido
- Comportamento d'acquisto e customer journey omnichannel
Da quasi trent'anni faccio la spola tra due mondi che raramente si parlano tra loro: quello delle vendite, dove sono entrato nel 1998 e quello delle Risorse Umane, dove mi sono trasferito qualche anno dopo. Ho imparato che sono la stessa cosa vista da due angolazioni diverse.
Il mio metodo porta dentro esperienze fuori dagli schemi: vigile del fuoco, unità cinofila di soccorso, paracadutista. Situazioni dove la pressione è reale e le decisioni si prendono in fretta, proprio come in una trattativa che sta per saltare o in un team in crisi.
Nel 2014 ho fondato UH! per portare questa doppia lente in azienda: risultati commerciali e crescita delle persone, allenati insieme.
Dopo una laurea in Scienze Economiche e Bancarie a Siena e una breve esperienza nella consulenza finanziaria, nel 1990 un Master in Gestione d'Impresa mi ha aperto la strada alla professione di consulente e trainer.
Ho imparato presto una cosa: in un'aula, in un evento, davanti a un pubblico, il compito di chi conduce non è rendere interessanti gli argomenti. È rendere protagonisti i partecipanti. Sono il loro coinvolgimento, la loro curiosità e la loro voglia di esserci a decretare il successo di ogni intervento.
Lo stesso protagonismo lo porto quando lavoro come agente di cambiamento, a fianco di imprenditori, manager e team leader che devono ripensare il proprio business o il proprio ruolo in azienda. È la loro esperienza a indicare la strada verso la soluzione giusta: per me, questo è il vero significato di un percorso su misura.
Oggi aiuto le aziende a ripensare il presidio dei ruoli, soprattutto ai vertici organizzativi, sollecitati ogni giorno da contesti che cambiano in fretta. Mi occupo anche di progettazione ed erogazione di seminari per lo sviluppo delle risorse umane a contatto con la clientela e di sviluppo del know-how in comunicazione e area commerciale.
Senior Sales Director con 25 anni di esperienza nel comparto Telco, ho avuto il privilegio di contribuire allo sviluppo di realtà iconiche come Omnitel, contribuendo allo sviluppo di strategie di crescita sia per il mercato Consumer sia per quello Business.
In qualità di esperto in canali di vendita indiretta, coordino attualmente una struttura commerciale complessa composta da 14 sedi e oltre 100 commerciali sul territorio.
Nei percorsi di Sales Management trasferisco in aula un metodo pragmatico e orientato all'azione, focalizzato su tre pilastri: Sales Governance, metodi e metriche concrete per guidare e sviluppare reti commerciali su larga scala; Tech Evolution, l'integrazione strategica delle nuove tecnologie nei processi di vendita moderni; People Management, lo sviluppo del talento, la motivazione del team e il rispetto delle persone come basi fondamentali del fatturato.
Raccontaci il tuo contesto: costruiamo insieme, con la massima personalizzazione, la versione più adatta alla tua organizzazione.
Richiedi informazioni