Sales Management
Diventa il Sales Leader che non esiste (ancora).
Le aziende cercano talenti commerciali, ma trovano solo vecchi schemi. C'è un corto circuito tra quanto le vendite siano vitali per il business e quanto, di fatto, i profili sul mercato siano poco preparati a gestire la complessità attuale. Non è solo un cambio di passo e di paradigma organizzativo: è una metamorfosi tecnologica che sta riscrivendo le regole del gioco.
Business Model & Innovazione
- Business Model Canvas: analisi dei 9 pilastri e uso del design per interpretare e innovare i modelli di business
- Empathy Map & Value Proposition Canvas: mappare l'empatia e definire la proposta di valore
- I quattro approcci all'innovazione: esplorazione delle prospettive per innovare
- Il cliente al centro: comprendere il target, tracciare i bisogni e strutturare la customer experience per massimizzare il valore percepito
- Automazione e Intelligenza Artificiale nel marketing
- Funnel Marketing e metriche chiave (KPI) per il monitoraggio della conversione
Il ruolo del Sales Manager
- Il profilo del Sales Manager: focus tra visione strategica e gestione operativa in azienda
- La centralità del sales management all'interno del processo di pianificazione del business
- La direzione commerciale: bilanciamento tra traguardi e strategie di vendita, competenze manageriali e modelli organizzativi
- L'evoluzione delle vendite: scenari attuali e trend emergenti
Comunicazione e negoziazione strategica
- Mappatura degli stili relazionali e interpersonali
- I pilastri della negoziazione strategica: approfondimento degli 8 principi (metodo Nardone – Bartoli)
- Dinamiche negoziali applicate alla gestione e al coordinamento del team
- Soft skills per la trattativa: tecniche di dialogo, ascolto attivo e comunicazione assertiva
- Gestione costruttiva delle obiezioni e del dissenso
- Le fasi conclusive e la firma dell'accordo
Leadership e gestione dei team
- La dimensione relazionale nella comunicazione: auto-valutazione delle attitudini personali
- Il colloquio di monitoraggio (check) per alimentare la motivazione e verificare le performance
- Sviluppare la leadership: leve per engagement, motivazione ed energia del gruppo
- Fondamenti di coaching: definizioni e pilastri metodologici
- Il feedback efficace: uno strumento chiave per ottimizzare i risultati presenti e futuri
- Principi di People Management: obiettivi e valore della valutazione dei collaboratori
- Sistemi di Performance Management: scopi e strumenti operativi
- Criteri metodologici per la definizione degli obiettivi aziendali
- Il colloquio di assegnazione dei target e attività di affiancamento
Economics e Budgeting
- Fondamenti di controllo di gestione: focus su COGE, COAN, Budget e Business Plan
- L'architettura del sistema di pianificazione e controllo
- Configurazione aziendale: centri di responsabilità e allineamento degli obiettivi
- Il budget d'impresa: funzioni, valore strategico e metodologie di redazione
- La pianificazione delle vendite: formulazione del budget commerciale
- Reporting e analisi degli scostamenti applicati al fatturato
Pianificazione strategica e organizzazione
- Studio e ottimizzazione della copertura del territorio
- Valutazione dell'efficacia e dell'efficienza della rete commerciale
- Analisi comparativa dei canali distributivi alternativi
- Piani di espansione e penetrazione in nuovi mercati
- Fissazione dei traguardi commerciali in linea con le macro-strategie aziendali
- Governare l'attività di vendita: variabili critiche e fattori chiave da presidiare
- Linee guida per il monitoraggio continuo delle performance
- Progettazione dell'assetto organizzativo della forza vendita
- Diffusione e condivisione della cultura e dei valori del brand
- Determinazione del budget destinato ai venditori
- Processi di allocazione dei target commerciali e gestione delle priorità
- Time management e organizzazione dell'agenda dei commerciali
- Coordinamento della rete vendita indiretta (agenti e intermediari)
- Sintesi delle attività di controllo delle prestazioni
Omnicanalità e Retail Management
- La trasformazione digitale nella distribuzione: logiche e dinamiche dell'omnicanalità
- Architettura del modello di Business Intelligence (BI) applicato al retail
- Brand Positioning nel settore retail
- Evoluzione dello store: dal punto vendita tradizionale al retail ibrido (phygital)
- Tecnologie emergenti e innovazioni digitali in negozio
- Comportamento d'acquisto (consumer behaviour) e omnichannel customer journey
- Evoluzione delle competenze e nuovi ruoli chiave nei team retail
Professionisti che guidano o desiderano guidare una rete commerciale. Profili in target: Sales Manager, Direttori Commerciali e specialisti delle vendite. Obiettivo: sviluppare o consolidare le competenze in pianificazione strategica, budgeting, tecniche di negoziazione e gestione del personale (people management).
Formo i manager commerciali del futuro unendo la concretezza dei risultati al valore del capitale umano.
La mia storia nel mondo delle vendite inizia nel 1996: un percorso diviso in due grandi ere aziendali, prima in Sales e poi nelle Risorse Umane, che mi ha permesso di sviluppare una visione a 360 gradi del business.
Il mio approccio al Sales Management è contaminato da esperienze fuori dagli schemi: come vigile del fuoco, unità cinofila di soccorso e paracadutista, ho imparato a gestire la pressione, guidare i team in contesti critici e prendere decisioni strategiche sotto stress.
Nel 2014 ho fondato UH! per portare nelle aziende un mindset commerciale moderno, basato su tre pilastri interconnessi: persone, benessere e risultati.
Nelle mie tappe d'aula sfido le ortodossie tradizionali per insegnare a venditori e manager come guidare network commerciali d'eccellenza, superare i budget e costruire relazioni di valore a lungo termine.
Senior Sales Director con 25 anni di esperienza nel comparto Telco, ho avuto il privilegio di contribuire allo sviluppo di realtà iconiche come Omnitel, contribuendo allo sviluppo di strategie di crescita sia per il mercato Consumer sia per quello Business.
In qualità di esperto in canali di vendita indiretta, coordino attualmente una struttura commerciale complessa composta da 14 sedi e oltre 100 commerciali sul territorio.
Nei percorsi di Sales Management trasferisco in aula un metodo pragmatico e orientato all'azione, focalizzato su tre pilastri: Sales Governance, metodi e metriche concrete per guidare e sviluppare reti commerciali su larga scala; Tech Evolution, l'integrazione strategica delle nuove tecnologie nei processi di vendita moderni; People Management, lo sviluppo del talento, la motivazione del team e il rispetto delle persone come basi fondamentali del fatturato.
Raccontaci il tuo contesto: costruiamo insieme, con la massima personalizzazione, la versione più adatta alla tua organizzazione.
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